低獲利與高人氣型態應該被改變--Web2.0

Web 2.0困境：人氣破表 卻賺不到錢 (ZDNet)


看到這篇新聞，不由得替2.0業者捏把冷汗。
web2.0 的迷思一直是存在，對於無法結合民生必需或實體產品的網站服務提供者想長久經營的挑戰是非常高的。
如果透過web提供的服務一直建立在虛擬行為上，能創造出的獲利模式非常有限。

當初毅然離開網路業時認為，2.0 將很快步入1.0 後塵─泡沫化。在個人淺見中，web該被強調的應該是網際網路的使用特性，而不在於流量與知名度的炒作。記早先友人提過，經營網路廣告是條天堂路，相信目前轉型到數位化廣告人對此都有非常深的體會，網路廣告比創意、比流量，辛苦提案與執行過程不比傳統媒體輕鬆，但價格相對比起傳統媒體卻低很多。再看非主流網站想立足於網路業，除掉EC平台外，多朝賣廣告、抽傭以及網站會員會費為獲利來源。但非主流網站賣廣告面臨到的問題有：
1. 流量：比不上大型網站。
2. 創意：辛苦提案仍舊輸給賣腦袋的廣告創意人。
3. 收會費：苦於使用者付費習慣不普及，願意付錢換空間與流量的人少之又少。據了解，台灣社群付費比例約在兩年前不超過總會員數5%。

廣告主是聰明的，高Pageview的迷思隨著技術的發展，不再是網路廣告成效的保證。於是出現了有效可以評量的網路行銷手法，像是seo、content match、blogger...etc. 但畢竟光靠網路行銷、網路廣告的服務提供，仍然養不起這數以千計想以小搏大的網站，只好看著她們一個個高樓平地起。這些都一再說明，目前web的獲利模式需要被突破，網路的使用習慣也應該要被改變。

下一波的網路服務提供及使用者行為應該被革命。主流不應是網路風花雪月文章發表，也不應是搞笑有趣的funny video... ，或是意見領袖領導的社群操作。結合固網、行動、網際網路的特性配合硬體提供服務，才能與民生必需緊密結合。可望打破 "網路阿宅沒錢付 " 的窘境。

The Marketing Theory of 4Ps and 4Cs

4Ps(產品、價格、管道、促銷)行銷策略
自20世紀50年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對市場行銷理論和實踐產生了深刻的影響，被行銷經理們奉為行銷理論中的經典。而且，如何在4Ps理論指導下實現行銷組合，實際上也是公司市場行銷的基本運營方法。

4P指代的是Product(產品)、Price(價格)、Place(地點，即分銷，或曰管道)和Promotion(促銷)四個英文單詞。這一理論認為，如果一個行銷組合中包括合適的產品，合適的價格，合適的分銷策略，和合適的促銷策略，那麼這將是一個成功的行銷組合，企業的行銷目標也可以藉以實現。

但是簡潔也常常意味著有所遺漏。這就像一件考究的中式長袍，誰都能穿，但不是誰穿著都合身。如同一位歐洲學者／諮詢顧問所言，"行銷組合的4Ps模型被廣泛接受的原因，恐怕並非由於其普適性，而在於它是一個優美的理論。






4Cs：4Ps的挑戰者
隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4Ps理論越來越受到挑戰。到80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了4Cs行銷理論：
4C分別指代Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)。

1．Customer(顧客)主要指顧客的需求
企業必須首先瞭解和研究顧客，根據顧客的需求來提供產品。同時，企業提供的不僅僅是產品和服務，更重要的是由此產生的客戶價值(CustomerValue)。
2．Cost(成本)不單是企業的生產成本，或者說4P中的Price(價格)
它還包括顧客的購買成本，同時也意味著產品定價的理想情況，應該是既低於顧客的心理價格，亦能夠讓企業有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風險。
3．Convenience(便利)，即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利
4C理論強調企業在制訂分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業自己方便。要通過好的售前、售中和售後服務來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。
4．Communication(溝通)則被用以取代4P中對應的Promotion(促銷)
4C認為，企業應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基於共同利益的新型企業／顧客關係。這不再是企業單向的促銷和勸導 顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的通途。

4Cs理論也留有遺憾。總起來看，4Cs行銷理論注重以消費者需求為導向，與市場導向的4h相比，4Cs有了很大的進步和發展。但從企業的行銷實踐和市場發展的趨勢看，4Cs依然存在以下不足：
　　◎4Cs是顧客導向，而市場經濟要求的是競爭導向，中國的企業行銷也已經轉向了市場競爭導向階段。顧客導向與市場競爭導向的本質區別是：前者看到的是新的顧客需求；後者不僅看到了需求，還更多地注意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優、劣勢並採取相應的策略，在競爭中求發展。
　　◎4Cs理論雖然已融入行銷策略和行為中，但企業行銷又會在新的層次上同一化。不同企業至多是個程度的差距問題，並不能形成行銷個性或行銷特色，不能形成行銷優勢，保證企業顧客份額的穩定性、積累性和發展性。
　　◎4Cs以顧客需求為導向，但顧客需求有個合理性問題。顧客總是希望品質好，價格低，特別是在價格上要求是無界限的。只看到滿足顧客需求的一面，企業必然付出更大的成本，久而久之，會影響企業的發展。所以從長遠看，企業經營要遵循雙贏的原則，這是4Cs需要進一步解決的問題。
　　◎4Cs仍然沒有體現既贏得客戶，又長期地擁有客戶的關係行銷思想。沒有解決滿足顧客需求的操作性問題，如提供集成解決方案、快速反應等。
　　◎ 4Cs總體上雖是4Ps的轉化和發展，但被動適應顧客需求的色彩較濃。根據市場的發展，需要從更高層次以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別于傳統的新型的主動性關係，如互動關係、雙贏關係、關聯關係等。

行銷市場顧客差異

所謂重度使用者的消費往往占銷售比重的絕大部分，80/20法則之說，意即20% 的主力顧客購買了80% 的產品量，這20% 的顧客即為「重度使用者」。
由於新用戶開發不易，一般企業集中資源於最大的用戶群，但集此舉並非最佳方案，往往因此造成多數謬誤(majority fallacy)。若能巧妙運用市場區隔特性，則可依用戶習性在發展正確的產品特性、正確溝通訊息、選擇通路、以及決定適當定價...等策略。


大眾行銷(unsegmented,　mass marketing)的銷售方式，可不考慮顧客需求差異，較能節省成本並將產品標準化。正常只需一種模型、模式或包裝，故在生產、通路、促銷等方面可達規模經濟。

市場區隔(market segmentation)未經區隔而大量行銷的方式想要吸引每個顧客上門，往往差強人意，或因而損失了部份特定族群市場。故市場區隔後有效利用分眾行銷，可提高另一未消費族群對產品接觸率。

許多服務業以顧客化(custom)或一對一行銷(one-to-one marketing) 方式進行銷售或提供服務，顧客可消費所獲得的服務是確實需要的，但行銷成本相對高出甚多。

市場區隔
市場區隔market segmentation (或顧客區隔 customer segmentation)是指將多性質的共同市場，依特性區分為消費群較小的子市場。區分的方式有許多種，但邏輯相同。最基本的區分方式是依用戶對產品或服務需求的區別。(例：企業用戶、一般用戶)

目標市場(target market)的介定，可讓行銷單位依特定目標來進行行銷組合。

顧客差異
地理變數
- 明顯的地理變數區隔可分為國內與國外市場，不同國籍的人有不同的偏好、需求行為等。
- 政治的界線也是另一個區隔。
- 郵遞區號是郵寄業者常用的市場區隔基礎。
- 地理資訊系統(geographic information systems，GIS)使用軟體將人口統計資訊與地區資訊。

人口統計區隔變數(demographic segmentation variables)包含性別、收入、年齡、婚姻狀況、家庭生命週期、種族等。

生活型態與心理變數常用於區隔市場，生活型態是個人對其生活目標之追尋，反應在其如何支配時間與金錢。相似於地理變數對人口統計變數之增加資訊，心理變數也可針對人口統計變數提供更豐富的資訊。

行為型態(behavioral patterns)
個別消費者有不同的行為型態，需注意這些消費通路(consumption channel)的偏好，以滿足各市場的需求。消費者的最近購買產品時間、頻率、金額(RFM)等資料也會影響他們對互補品之需求。為界定利益區隔(benefit segments)，行銷應蒐集顧客期望及需求相關資訊。