The Marketing Theory of 4Ps and 4Cs

4Ps(產品、價格、管道、促銷)行銷策略
自20世紀50年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對市場行銷理論和實踐產生了深刻的影響，被行銷經理們奉為行銷理論中的經典。而且，如何在4Ps理論指導下實現行銷組合，實際上也是公司市場行銷的基本運營方法。

4P指代的是Product(產品)、Price(價格)、Place(地點，即分銷，或曰管道)和Promotion(促銷)四個英文單詞。這一理論認為，如果一個行銷組合中包括合適的產品，合適的價格，合適的分銷策略，和合適的促銷策略，那麼這將是一個成功的行銷組合，企業的行銷目標也可以藉以實現。

但是簡潔也常常意味著有所遺漏。這就像一件考究的中式長袍，誰都能穿，但不是誰穿著都合身。如同一位歐洲學者／諮詢顧問所言，"行銷組合的4Ps模型被廣泛接受的原因，恐怕並非由於其普適性，而在於它是一個優美的理論。






4Cs：4Ps的挑戰者
隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4Ps理論越來越受到挑戰。到80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了4Cs行銷理論：
4C分別指代Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)。

1．Customer(顧客)主要指顧客的需求
企業必須首先瞭解和研究顧客，根據顧客的需求來提供產品。同時，企業提供的不僅僅是產品和服務，更重要的是由此產生的客戶價值(CustomerValue)。
2．Cost(成本)不單是企業的生產成本，或者說4P中的Price(價格)
它還包括顧客的購買成本，同時也意味著產品定價的理想情況，應該是既低於顧客的心理價格，亦能夠讓企業有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風險。
3．Convenience(便利)，即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利
4C理論強調企業在制訂分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業自己方便。要通過好的售前、售中和售後服務來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。
4．Communication(溝通)則被用以取代4P中對應的Promotion(促銷)
4C認為，企業應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基於共同利益的新型企業／顧客關係。這不再是企業單向的促銷和勸導 顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的通途。

4Cs理論也留有遺憾。總起來看，4Cs行銷理論注重以消費者需求為導向，與市場導向的4h相比，4Cs有了很大的進步和發展。但從企業的行銷實踐和市場發展的趨勢看，4Cs依然存在以下不足：
　　◎4Cs是顧客導向，而市場經濟要求的是競爭導向，中國的企業行銷也已經轉向了市場競爭導向階段。顧客導向與市場競爭導向的本質區別是：前者看到的是新的顧客需求；後者不僅看到了需求，還更多地注意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優、劣勢並採取相應的策略，在競爭中求發展。
　　◎4Cs理論雖然已融入行銷策略和行為中，但企業行銷又會在新的層次上同一化。不同企業至多是個程度的差距問題，並不能形成行銷個性或行銷特色，不能形成行銷優勢，保證企業顧客份額的穩定性、積累性和發展性。
　　◎4Cs以顧客需求為導向，但顧客需求有個合理性問題。顧客總是希望品質好，價格低，特別是在價格上要求是無界限的。只看到滿足顧客需求的一面，企業必然付出更大的成本，久而久之，會影響企業的發展。所以從長遠看，企業經營要遵循雙贏的原則，這是4Cs需要進一步解決的問題。
　　◎4Cs仍然沒有體現既贏得客戶，又長期地擁有客戶的關係行銷思想。沒有解決滿足顧客需求的操作性問題，如提供集成解決方案、快速反應等。
　　◎ 4Cs總體上雖是4Ps的轉化和發展，但被動適應顧客需求的色彩較濃。根據市場的發展，需要從更高層次以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別于傳統的新型的主動性關係，如互動關係、雙贏關係、關聯關係等。